Muchas veces, acuden a nuestra asesoría de empresas en Valencia clientes que están iniciando una nueva actividad y quieren asesoramiento integral desde el principio. Tienen una idea de negocio, un local disponible, saben cómo van a financiar su empresa… pero cometen un error que, en muchas ocasiones, frena el crecimiento del mismo. ¿Quién es tu público objetivo? ¡¡Todo el mundo!!, responden entusiasmados. ¿Todo el mundo? ¿Realmente tu producto o servicio podría ser consumido por cualquier persona? Sería ideal, pero lo más probable es que tengamos que analizar cuidadosamente a quién podemos interesar. Así pues, en líneas generales, “todo el mundo” no es una respuesta válida a la pregunta de quién es tu cliente. Ningún producto es válido para todo el mundo. Ni siquiera aquellos que cada año encabezan las listas de productos más vendidos. ¿Es acaso el iPhone un teléfono móvil dirigido a “todo el mundo”?
Como empresario, debes tener muy claro a qué clase de consumidor o cliente te vas a dirigir. Quién es el público potencial que consumiría tu producto o contrataría tus servicios. En una situación ideal, te encontrarás con que más gente de la que esperabas puede interesarte por él, pero tú tienes que tener muy claro el perfil de los interesados potenciales.
Algo así sucedió con los iPhones, como ya anticipábamos. ¿Es un producto destinado a niños y niñas de 14 años? ¿A mayores de 60? ¿A gente con capacidad adquisitiva baja o medio-baja? Definitivamente, no lo es. Sin embargo, bastantes de ellos cuentan con uno. No es lo normal, así que, nosotros debemos definir muy bien quién es el cliente interesado en nuestro producto o servicio. Repetimos: tu cliente no es ‘todo el mundo’.
Si bien es cierto que cuando detectamos una necesidad, podemos asumir que hay un grupo de personas grande en cuanto a número que pueda tener esa necesidad, tendremos que ir acotando para dar con exactamente quién es nuestro consumidor. Tendremos que restringir los criterios. Saber a quién nos vamos a dirigir, por qué, y cómo lo haremos. Cuanto más conozcas a tu cliente objetivo, mejor podrás definir las estrategias que seguirás para llegar a él.
Aspectos como la edad son clave, pero además, habrá varios conceptos a tener en cuenta. Imaginemonos que tu producto será consumido por clientes de entre 6 y 12 años. ¿Deberás dirigirte a ellos en las campañas de marketing, o deberás dirigirte a quienes realmente compran el producto, es decir, sus padres? Dependiendo de cuál sea el servicio o producto que ofrezcas, esa opción será variable.
Obviamente, tendrás que tener datos sobre la cultura de tu cliente objetivo. Ya no únicamente su nivel cultural, sino si será capaz de entender tu mensaje. No es lo mismo querer llegar al público asiático residente en España, que al público español, por ejemplo. Las diferencias culturales las debemos tener siempre en cuenta. Cuál es su nivel educativo, costumbres y valores, los idiomas que hablan…
Sirva como ejemplo, una empresa que vende instrumentos musicales de origen hawaiano, como puede ser un ukelele, en España. “Aloha” es la palabra hawaiana utilizada para saludar en Hawaii y, en nuestro país, es ampliamente conocido su significado. ¿Podríamos utilizar la palabra aloha en nuestra campaña? Definitivamente sí. Sin embargo, ‘adiós’ en hawaiano se dice ‘Á hui hou aku’. ¿Podríamos utilizarla en nuestra campaña? Lo más probable es que nuestro cliente se pierda en el significado.
¿A qué se dedica tu cliente? Por cuestiones de estatus económico, pero especialmente, por cuestiones de interés. Si bien es importante saber si el cliente deseado tiene la capacidad adquisitiva para obtener nuestro producto, también lo es analizar si realmente le va a interesar. Aunque nuestro producto pueda estar enfocado a un mercado de masas, tendremos que localizar el nicho de mercado que tenga características comunes al que nos dirigiremos. Y en caso de que la respuesta sea “varios nichos”, cada uno tendrá que tener su propio análisis, y con ella, su propuesta de valor.
¿Esto qué implica? Que no nos dirigiremos con el mismo mensaje, y probablemente, por los mismos canales, ante un tipo de cliente que ante otro. Sin embargo, y especialmente a la hora de lanzar nuevos negocios al mercado, siempre suele ser recomendable empezar por uno de ellos. Nuestro producto o servicio irá evolucionando, puede (y debe) ir adaptándose a las necesidades de nuestros clientes.
Si estás pensando en iniciar una nueva actividad empresarial en Valencia, puedes ponerte en contacto con nosotros a través de info@ramon-asociados.com o en nuestra página web. Entre nuestros servicios, además de la asesoría fiscal, laboral, mercantil y contable, ofrecemos ayuda y asistencia en la creación de nuevas empresas. Es importante contar con la consultoría empresarial antes de comenzar la andadura.
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