Muchos nuevos empresarios o autónomos recientes que acuden a nuestra asesoría empresarial en Valencia nos realizan la misma pregunta: Cómo fijar el precio de un servicio determinado?
Entre nuestros clientes, muchos son empresas pequeñas y medianas que llevan muchos años funcionando, pero es una duda muy frecuente entre aquellos que empiezan con sus negocios. Y si algo hemos aprendido en los casi 30 años ofreciendo servicios de asesoramiento a empresas es que el precio del servicio es casi más importante para el empresario (que debe poder rentabilizar su trabajo) que para el cliente. ¿Esto qué quiere decir? Que el precio no es siempre tan determinante como nos pensamos para que un cliente potencial se decida contratar nuestros servicios. Influyen muchos otros factores a la hora de establecer un presupuesto y que éste sea aceptado.
En un mercado laboral en el que el número de trabajadores autónomos y las nuevas empresas no dejan de crecer, es importante aclarar cómo fijar el precio de un servicio que vayamos a prestar. No es raro que un autónomo termine perdiendo dinero al realizar un determinado servicio por haber calculado erróneamente cuánto le iba a costar. Tampoco lo es que se ajuste demasiado el presupuesto para conseguir captar el cliente y que después la actividad no sea rentable. Así pues, saber fijar el precio de un servicio es muy importante para desarrollar con naturalidad nuestra actividad como autónomos. Y hacerlo adecuadamente no es tan sencillo como parece.
Siempre decimos que en asuntos de empresa generalizar es peligroso. Cada empresario o cada autónomo es diferente y cada caso es único, pero sí podemos establecer unos criterios generales para saber cómo fijar el precio de un servicio. Principalmente, los pasos que deberíamos seguir para fijar el precio de un servicio son los siguientes:
1) Análisis del precio de mercado de servicios similares para ayudarnos a fijar el precio de un servicio.
Lo primero que haría un nuevo trabajador autónomo para fijar el precio de un servicio es realizar una pequeña investigación. Analizar la competencia y conocer los precios de sus productos o servicios. Y sí, es importante saber cuánto están pidiendo por algo similar a lo que tú vas a ofrecer, pero siempre recordando que lo que ellos ofrecen es un servicio similar, pero no necesariamente igual.
Además, debes conocer el valor añadido de tu trabajo. Tú, como profesional, aportas un factor diferencial que otro trabajador no aporta. ¿Qué vale lo que te hace diferente? Inicialmente, sólo tú lo sabes, así que conocer el precio de mercado por tu servicio debe orientarte, pero no condicionarte.
2) Conocer el coste real de ofrecer el servicio.
Para ello, lo primero y principal es conseguir desgranar cuánto nos va a costar trabajar para un determinado cliente.
Como todos sabemos, tendremos una serie de gastos fijos y otros gastos variables. Los fijos serán aquellos que tendremos todos los meses independientemente del volumen de actividad. (El pago del alquiler de nuestra oficina o despacho, compra de maquinaria, la cuota de autónomos, coste de personal si tenemos trabajadores en nómina…) y después los variables. Entre los variables, muchos dependen de los gastos que nos genere un determinado cliente, es decir, cuánto nos cuesta trabajar para ellos.
Lo primero que nos viene a la mente es calcular cuántas horas de trabajo nos va a costar cada servicio. Esa cantidad deberá multiplicarse por el coste por hora que consideremos adecuado por nuestro trabajo. Si consideramos que, por ejemplo, nuestra hora de trabajo vale 35€ y que su proyecto nos costará 30 horas, hemos de multiplicar 35 por 30 para tener una primera aproximación.
Pero hay que tener en cuenta otros factores. No todas las horas que dedicamos a un cliente son horas “facturables”, es decir, horas de trabajo propiamente dicho. Muchas de ellas serán también gestión de la cuenta, el trato con el cliente, búsqueda de información, consultas… Hemos de tener controlados todos esos gastos a la hora de establecer un precio. Estadísticamente, sólo el 70-80% de las horas son facturables. Con lo cual, la opción más recomendable es incrementar ligeramente el precio por hora para compensarlo. Así lograremos encontrar el precio por hora que será aceptable para nuestra actividad.
Por supuesto, cuanto más especializado sea el trabajo que desempeñemos, mayor será el precio por hora. Aunque ello también dependerá del nivel adquisitivo de nuestro tipo de cliente, del grado de competencia que tenga nuestro sector de actividad, de la percepción que nuestros clientes tengan de nosotros…
3) No olvides tener en cuenta algunos derechos básicos, como tus vacaciones y tus días festivos y algunos riesgos, como los impagos o la posibilidad de una baja.
Otro aspecto importante que muchos trabajadores autónomos dejan de lado al calcular sus servicios es la estimación de las horas efectivas de trabajo al año. Es decir, tener una compensación para poder autogestionar el mes de vacaciones o los días festivos. La jornada laboral de 8 horas es de 40 horas semanales, pero hemos de restar 21 días de vacaciones al año y 14 de festivos. Por tanto, las horas de trabajo efectivo serán 1.800 horas/anuales, en lugar de las 2.080 horas anuales que obtendríamos de multiplicar 52 semanas por 40 horas.
Por otro lado, hemos de considerar un colchón para ciertos riesgos. La situación ideal es que entre las horas facturables anuales de todos nuestros clientes podamos contar con los posibles impagos. Lamentable, entre nuestros gastos fijos deberíamos incluir, en el mejor de los casos, una pequeña proporción para cubrir los posibles clientes que no nos van a pagar. La tasa de morosidad es alta y es una situación a la que es probable que tengamos que enfrentarnos. Por ello, una buena fórmula es ir confeccionando nuestro propio “seguro” frente a esos impagos. Lo mismo sucede con la posibilidad de tener que cesar nuestros servicios temporalmente debido a una enfermedad.
4) Ten en cuenta tu margen o beneficio.
En muchas ocasiones se opta por ajustar al máximo el presupuesto para cubrir gastos con el fin de garantizar la cuenta del cliente. Y sí, es probable que de ese modo no nos falte trabajo, pero quizás nos falte rentabilidad. Al final, deberemos estar obteniendo un beneficio real por nuestro trabajo o no podremos mantener la situación durante mucho tiempo.
Ya hemos comentado en otras ocasiones que establecer políticas low cost para nuestras empresas no siempre funciona y por tanto, no siempre debe hacerse. Un error muy frecuente es comenzar ofreciendo nuestros servicios a precios extremadamente bajos hasta hacernos una importante cartera de clientes para después alzarlo a niveles normales. Este método es muy arriesgado, pues un cliente acostumbrado a pagar una determinada cantidad por un servicio será poco dado a aceptar un incremento que considere injustificado. Desde nuestra asesoría fiscal nunca lo recomendamos a nuestros clientes. Sí se puede incrementar el precio de un servicio de forma razonable, pero nunca pretender ofrecer un servicio low cost y despuéscobrarlo a precio de lujo cuando el cliente considera que estamos prestando el mismo servicio. Los cambios de precio muy bruscos e injustificados son muy peligrosos.
Por supuesto, no estamos hablando de que no se deba incrementar el coste del servicio a lo largo de los años. Sí se puede, y de hecho, se debe tener en cuenta la compensación de la inflación para que el poder adquisitivo del autónomo no se vea reducido año tras año. También todos esos conocimientos que se habrán ido adquiriendo y mejorando a lo largo de los años. Y por supuesto, un factor que siempre influye en el precio de los servicios es el volumen de trabajo. Si un trabajador autónomo tiene una red de clientes cada vez más amplia, sus tarifas irán incrementándose.
Como se puede observar, establecer los precios de un servicio es una tarea complicada. Dependen tantos factores que muchas veces se opta por ir jugando a prueba-error. Sin embargo, creemos que es una información muy importante especialmente para aquellos que están comenzando a ofrecer sus servicios como trabajadores autónomos.
Si es tu caso y deseas contratar nuestros servicios de asesoría fiscal, laboral, mercantil y/o contable en Valencia, ponte en contacto con nosotros a través de info@ramon-asociados.com o en nuestra página web.
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