Identificar tu público objetivo o target es clave para saber dónde y cómo dirigirte a él. El público objetivo es un perfil de las personas que podrían necesitar (y podrían adquirir) los bienes o servicios que ofrece nuestra empresa. Conocer exactamente cuál es nuestro target nos permitirá saber las mejores formas en las que podremos hacer llegar nuestro mensaje.

¿Por qué es tan importante saber identificar tu público objetivo?

El sueño de cualquier empresario sería que su público objetivo fuera “todo el mundo”, y que además, todo el mundo estuviera dispuesto a pagar por ello y todo el mundo pudiera permitirse adquirirlo. Pero muy pocos son los casos en los que el servicio o producto que una empresa ofrece satisface los gustos y necesidades de todos los consumidores. Y por supuesto, muy pocos son los casos en los que, además, cualquier consumidor podrá comprarlo. Hace algunos meses os ofrecimos un artículo sobre cuando querer vender a todo el mundo es un error. Y mantenemos la misma tesis: “todo el mundo” no es una respuesta válida a la pregunta de quién es tu público objetivo.

El público objetivo se define por características objetivas, como pueden ser:

• ubicación geográfica

• rango de edad

• género

• nivel de ingresos

• nivel de estudios o de cultura general

• ocupación o profesión

• estado civil y situación familiar (con hijos, sin hijos)

Pero también se define por algunas características algo más subjetivas, como pueden ser sus inclinaciones políticas, sus aficiones e intereses, sus hábitos de consumo, la forma en que ocupa su tiempo libre…

¿Por qué es tan importante saber identificar tu público objetivo?

El empresario debe saber a qué consumidor se va a dirigir. Cuántos años tiene, dónde vive, cuánto cobra, cuál es su nivel cultural, a qué se dedica, qué hace en su tiempo libre… Se debe acotar para dar con un perfil de nuestro consumidor tipo; de nuestro target.

Si no conocemos a nuestro público objetivo, difícilmente sabremos cómo llegar a él. Veamos un ejemplo muy sencillo. Imaginémonos que se trata de la siguiente empresa: una universidad de Valencia que ofrece un nuevo programa de posgrado sobre comunicación y marketing online. Su público objetivo está claro: recién licenciados en carreras relacionadas con la comunicación o la gestión empresarial.

Realizar una acción de comunicación específica para nuestro público objetivo:

Lo más habitual es realizar acciones dirigidas específicamente para el público objetivo dibujado. En este caso, podríamos centrarnos únicamente en el nicho de mercado que hemos seleccionado. Para el ejemplo anterior, jóvenes de entre 22 y 28 años, titulados universitarios, sin empleo actual, con carreras relacionadas con la administración y dirección de empresas o con la comunicación y publicidad. Así, al identificar tu público objetivo, puedes saber dónde y cómo dirigirte a él.

¿En qué situaciones no deberíamos realizar una acción concentrada para nuestro tipo de público?

Por un lado, la empresa puede considerar que una acción no concentrada sería mejor. O todavía mejor, si la empresa cuenta con los medios suficientes, puede combinar una acción específica para su público objetivo y una acción para otros públicos. ¿Por qué razón? Porque hemos de tener en cuenta que existe otro posible público objetivo.

En este caso, por ejemplo, empresarios que llevan años a cargo de sus empresas y quieren reciclarse en materia de comunicación para saber cómo llegar a sus clientes. También personas en situación de desempleo que, pese a que hayan estudiado carreras muy alejadas de la comunicación o la gestión empresarial, quieren dar un giro a su carrera y comenzar a explorar nuevos caminos…

Y por supuesto, podemos decidir realizar una acción indiferenciada cuando hemos considerado que nuestro público objetivo es un rango muy arbitrario. Empresas como Coca-cola, Apple, Google… tienen un tipo de público muy variado y no se dirigen a todos ellos siempre en las mismas comunicaciones.

Identificar tu público objetivo: la clave del público objetivo no está únicamente en quién querría consumir nuestro producto o servicio, sino en quién puede permitírselo

De nada sirve, por ejemplo, vender coches de gama alta y hacer una campaña de comunicación en un barrio de clase media-baja. Del mismo modo que tampoco servirá vender coches de gama baja en barrios de clase alta. Hemos de saber bien quién quiere lo que ofrece nuestra empresa, pero también quién puede permitírselo. Esta apreciación es muy importante y no todos los empresarios que comienzan campañas de comunicación lo tienen en cuenta. Queremos encontrar los clientes que, además de necesitarnos, estén dispuestos a pagar lo que vale nuestro servicio o producto.

Por otra parte, existe también la posibilidad de que un empresario quiera cambiar de público objetivo. No es lo mismo el público objetivo que el cliente ideal. En ocasiones, una empresa tiene un público objetivo pero no está satisfecho con él. Bien porque no es un público lo suficientemente fiel, bien porque es un público con dificultades para pagar por el producto o servicio, porque no mantiene una frecuencia de compra suficiente para que la empresa siga siendo rentable…

El empresario debe determinar si su cliente objetivo es su cliente ideal y tratar de que la respuesta sea sí. Y si no es sí, tratar de llegar a ese cliente ideal.

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