Mucho hemos hablado en este blog sobre cómo internacionalizar la pequeña y mediana empresa española. Y concretamente, sobre la internacionalización del producto valenciano. Lanzarse al exterior es un proceso lento, complejo y arriesgado, lleno de incertidumbres y generalmente, que requiere una alta inversión. Sin embargo, los riegos se diversifican una vez la empresa está estable en el país extranjero. Las ventas se incrementan exponencialmente y la sociedad crece. La empresa se abre ante un mundo de oportunidades.
Pero la internacionalización va mucho más allá de exportar determinados productos o servicios en el extranjero. La internacionalización es un proceso integral. Hoy vamos a ofrecer 10 consejos para internacionalizar pequeñas y medianas empresas.
Empieza seleccionando un único país para empezar el proceso de internacionalización. No una región o un continente. Un país. Podremos ir creciendo después, poco a poco. Para elegirlo, hemos de tener muchos factores en cuenta. Pensar en cómo es el mercado objetivo, cómo es la competencia en ese país, la logística, el tipo de sociedad y sus valores culturales, si tiene o no barreras de entrada, qué coste nos supondrá introducirnos en ese mercado…
Valora la opción de la exportación como paso previo. Especialmente en el caso de las pequeñas y medianas empresas. La diferencia de costes y de estructura es importante, así que no está de más comenzar testeando nuestro producto en los distintos mercados. A partir de ahí se podrá definir mejor unos objetivos realistas y un plan de ejecución. Al fin y al cabo, contaremos con una experiencia propia de incalculable valor. Después, podremos comenzar después el proceso de internacionalización integral.
Conoce bien ese país. Estúdialo. Viaja a él. No limites tu investigación a lo que puedas encontrar en internet, te recomendamos que viajes. No importa la experiencia que tenga tu empresa, todo puede fallar si no conoces bien el país de destino. Hay que conocer bien el mercado donde empezaremos a operar para saber de forma realista cuáles son las probabilidades de éxito de nuestro producto o servicio. Dedícale todo el tiempo necesario a controlar los asuntos burocráticos y administrativos del mismo. Cada país tiene su propia legislación en materias fiscales, laborales, mercantiles, contables… Y por supuesto, conoce a su población. Qué necesitan, qué les gusta, qué les molesta, qué valores culturales comparten…
Analiza detenidamente la competencia para poder definir cuál es tu ventaja competitiva en el país destino. Se puede dar el caso de que en el país no se consuma el producto que queremos exportar. Eso puede ser bueno para nuestra empresa pero también puede ser peligroso. Quizás otros hayan intentado antes introducir ese producto en el mercado y hayan fracasado. O tal vez sea la primera ocasión en que los habitantes de un país entrarían en contacto con el producto. Debemos obtener toda esa información y analizar lo que ello supone.
Estudia tu producto y plantea objetivamente la adaptación del mismo. Por mucho que lo que ofreces tenga éxito en España, tendrás que adaptarlo de algún modo para atender a las necesidades de los consumidores del país de destino. No hablamos únicamente de los aspectos más básicos como modificar diseño de presentación o traducir las instrucciones al idioma de destino. Sino de adaptar el producto para que sea atractivo para tus clientes potenciales en otro país. Para ello es básico conocer bien cómo es la gente en ese país. Se ha de analizar los gustos del público. No es lo mismo introducir un producto en Asia que en Latinoamérica o que en Europa. Cada región tiene sus preferencias. Hemos de saber lo que quiere -y cómo lo quiere- nuestro cliente potencial. Cambiaremos detalles manteniendo la esencia de nuestro producto.
Revisa las ayudas a la internacionalización que se ofrecen en España a nivel estatal y autonómico. En la Comunidad Valenciana, el IVACE suele abrir plazo una o dos veces al año. Se trata de subvenciones para la promoción de la internacionalización de las empresas valencianas en el exterior. Si quieres recibir en tu correo electrónico noticias al respecto, suscríbete a nuestro blog.
Decídale todo el tiempo necesario a tu plan de internacionalización. No es más que un documento, pero será clave a la hora de conseguir los objetivos. Nos debemos marcar unos objetivos realistas y tratar de llegar a ellos, y especialmente, analizar cómo lo haremos. En él debe figurar dónde estamos, dónde queremos llegar y qué haremos para alcanzarlo.
Y analiza también de qué recursos dispones para iniciar la internacionalización. Por un lado, financieros, pero también a nivel de personal, maquinaria, logística…. ¿Cuáles son nuestras limitaciones? Analizar las ventajas e inconvenientes de nuestra propia empresa para sacar adelante el proyecto de internacionalización. Y por supuesto, saber cuánto tiempo podríamos sobrevivir en un país teniendo pérdidas. Lo más probable es que la empresa deba mantener la filiar en el país destino con pérdidas durante un importante periodo de tiempo hasta que la internacionalización sea rentable.
Busca a algún distribuidor local con el que poder asociarte de forma mercantil. Generalmente, desde España no conocemos claramente cómo se consume en todos los países. Ni cómo se distribuye. Es difícil encontrar un distribuidor de confianza en el extranjero, pero ganaremos mucho tiempo y, probablemente, nos evitaremos posibles errores. Eso sí, la elección del socio local será determinante: acertar con el distribuidor adecuado.
Por último, siéntate a hablar con tu consultor empresarial. Analiza junto a él la estrategia de internacionalización y obtén la visión y el apoyo externo de un especialista. Recibe también los consejos de asesoramiento fiscal necesarios y tenlos en cuenta desde el principio. Habrá elementos que convendrá facturar en el país de origen y otros en el país destino, se deberán tener en cuenta los Convenios Internacionales de doble Imposición (CDI), costes fiscales adicionales derivados de la internacoinalización, etc…
Y sobre todo no estires la mano más que la manga. En tu plan de internacionalización investígate, evalúa tu capacidad financiera, el periodo de maduración de tu plan, las alternativas. Una internalización de tu empresa puede ser la solución, pero mal llevada puede ser mucho peor.
Si estás planteando iniciar el proceso de internacionalización de tu pequeña o mediana empresa en Valencia, ponte en contacto con nuestro departamento de consultoría y asesoría empresarial en Valencia a través de info@ramon-asociados.com.
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