Antes de exportar, analizar el sector de actividad de nuestra empresa en el extranjero es básico para elegir correctamente en cuáles queremos empezar a introducir nuestro producto.

En muchas ocasiones hemos hablado sobre cómo internacionalizar nuestra empresa para incrementar nuestras ventas en el exterior. Aquellos que leen frecuentemente en blog de nuestra asesoría de empresas ya conocen los primeros pasos que debe dar una empresa si quiere internacionalizarse, así como los aspectos básicos que debe contener un Plan de Internacionalización para Pequeñas y Medianas Empresas, pero todavía no habíamos profundizado en la difícil decisión de a qué país exportar.

Se pueden dar diversas situaciones. Desde que se trate de un producto innovador que nunca antes se había comercializado en un país pero que se cree que tiene muchas posibilidades de funcionar porque la sociedad del mismo tiene una necesidad real hasta que se trate de productos característicos que se comercializan con normalidad en un determinado territorio pero consideramos que nuestra empresa podría encajar en ese mercado.

Cada situación es única, por lo que, como siempre recomendamos, lo mejor es contratar en nuestra asesoría fiscal los servicios de un asesor o consultor experto en internacionalizar pequeñas y medianas empresas. Empezar a exportar no es tarea fácil.

Antes de responder a esta pregunta, debemos hacer una importante labor de investigación. Conocer cómo funcionan los mercados es imprescindible para evitar fallos que se podrían haber evitado. Internacionalizar la empresa supone emprender un camino desconocido, por lo que si contamos con un buen guía de viaje, las posibilidades de perdernos y de pagar las típicas turistadas se reducen. Hay que tener en cuenta que no es lo mismo exportar nuestros productos que internacionalizar nuestra empresa. La primera tiene un coste y un proceso mucho menos elevados.

Externalizar todo este servicio y dejarlo en manos de un profesional experimentado tiene un coste elevado, pero mucho más elevado será el coste de internacionalizar nuestra empresa sin contar con un experto que conozca los distintos mercados y que sea nuestro asesor durante todo el proceso. Sin embargo, hoy os vamos a plantear algunos de los criterios que deberíais tener en cuenta si habéis decidido expandir internacionalmente una empresa pero sin tener claro cuál va a ser vuestro país de destino.

¿Cuáles son los principales criterios que debemos tener en cuenta a la hora de elegir el país para exportar?

Cómo es, a nivel cualitativo y cuantitativo, el mercado objetivo

Hemos de saber cómo de grande es el mercado (a mayor tamaño, mayor posibilidades de vender pero mayor será la competencia) y cuál es el crecimiento previsto del mismo. Es importante conocer el análisis mundial de flujos de exportación e importación de nuestro producto para saber qué volúmenes se están generando en cada uno de los países en los que estemos planteando aterrizar.

Por norma general, deberíamos interesarnos por mercados que estén en crecimiento o aquellos que ya están desarrollados, pues abrir nuestra empresa a un mercado exterior tiene un coste elevado y los mercados más estables suelen tener los ciclos económicos más suaves. Se trata de arriesgar pero minimizando los riesgos.

Cómo es, de nuevo a nivel cualitativo y cuantitativo, nuestra competencia

Además de considerar las firmas de producción propia del país, especialmente debemos conocer cuáles son las empresas internacionales que ya exportan sus productos a esos mismos países y por supuesto, las que lo hacen desde España. Por ejemplo, en los países emergentes como Brasil, Qatar, Corea del Sur o China, suele funcionar muy bien los productos de sectores españoles que tienen mucho prestigio en el exterior, como los relacionados con la gastronomía o la moda. Debemos saber si seremos los únicos que exporten el producto o si hay otras empresas españolas que ya están introducidas en ese mercado, cuáles son los precios que manejan, el nivel de ventas de sus productos en el extranjero…

El hecho de saber que nuestro país exporta un alto volumen a un país determinado suele implicar que estos productos nacionales tienen una gran aceptación en el mercado de destino.

Cómo es la logística nacional en el país objetivo

Hay que considerar si el país cuenta con una adecuada red de transportes, unas vías de comunicación que nos permitan realizar correctamente las exportaciones, cuál es la facilidad de acceso para poder hacer llegar los productos que exportamos de forma sencilla, cuáles son los acuerdos comerciales entre nuestro país y el destino, cuáles son los aranceles e impuestos a la importación a los que deberemos hacer frente con nuestro producto en las aduanas de entrada…

Cuando los impuestos a la importación son elevados, los precios de los productos importados son mucho menos competitivos que los de los productos locales, por lo que puede suponer un grave problema para nuestro plan de internacionalización.

Cómo es la sociedad en la que queremos introducirnos

Cada sociedad es distinta y debemos tener muy claro que los habitantes del país de destino estén preparados para consumir un producto como el nuestro. Algo tan sencillo como compartir idioma hace que los productos tengan más cabida en esos países, pero especialmente depende de si se comparten costumbres.

Además hay que saber que, sea como sea la sociedad, nuestro producto o servicio deberá adaptarse a la cultura del país (marca, envases, etiquetado…) pero además, si estamos internacionalizando nuestra empresa de un modo orgánico y progresivo, podremos ir detectando qué cambios deberíamos hacer al producto para adaptarlo al mercado internacional, bien con leves modificaciones o con otras más estructurales.

También debemos saber cuál es el poder adquisitivo de los habitantes del país, teniendo en cuenta el Poder Adquisitivo per Cápita (PPA), que mide la producción de bienes y servicios del país, el nivel de precios y la evolución del tipo de cambio para saber la capacidad de compra de esa propia sociedad.

Cuál va a ser el coste de introducirnos en el mercado elegido

No evaluar bien el coste total de internacionalizar nuestra empresa puede ser el más grave de los errores y cada país nos supondrá un coste que puede ser muy variado. Algunos países tienen barreras fiscales que incrementarán nuestro presupuesto, otros están tan lejos que los costes de distribución pueden ser excesivamente elevados, otros tienen aranceles demasiado elevados…

De hecho, la proximidad geográfica es uno de los criterios clave en la toma de este tipo de decisiones, pues incide directamente en todo el coste del proceso de exportar. Como es obvio, cuanto más cerca estemos del país de destino, menor serán los costes de transporte.

Cuáles son las barreras de entrada de cada país

Como es evidente, cada país tiene sus propias normas a nivel de impuestos, de legislación, de normativa de comercio, de exportaciones, barreras técnicas relacionadas con la homologación y certificación de nuestros productos, obtención de licencias, etc… Es importante que estemos informados sobre todos los aspectos que pueden influir en nuestra entrada en el país.

También debemos informarnos sobre el riesgo del país ante determinados criterios, como el riesgo de impago, político o militar, de desastres naturales, la facilidad o dificultar para hacer negocios en el país de destino…

Por último, otros factores más subjetivos nos ayudarán a decantarnos por determinados países para exportar, tales como si tenemos algún colaborador o socio de confianza en el país de destino, qué idiomas controla el personal de nuestra empresa para comunicarse con fluidez sin tener que incrementar en exceso la plantilla, qué países tienen una forma de hacer negocios más similar a la nuestra…

Si está pensando en internacionalizar su empresa, póngase en contacto con nosotros a través de info@ramon-asociados.com o en nuestra página web:

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