Cómo hacer un Plan de Internacionalización para Pequeñas y Medianas empresas:

Un plan de internacionalización empresarial es un documento que recoge los aspectos más básicos relativos al proyecto de expansión internacional que tiene nuestra empresa, analizando cuál es el estado actual del proyecto, a dónde se quiere llegar y cómo se desarrollará todo ese proceso para conseguir los objetivos que nos hemos marcado.

Con la publicación en nuestro blog de los préstamos del IVACE (Instituto Valenciano de Competititvidad Empresarial) para las empresas que quisieran comenzar a vender en el exterior, muchos son los clientes de nuestra asesoría en Valencia que nos han preguntado cómo pueden realizar el plan de internacionalización exigido para la concesión de las ayudas. Como siempre decimos, cada empresa es única, y por ello, cada proyecto de expansión internacional debe plantearse de forma completamente personalizada, pero hoy vamos a ofrecer unas líneas generales de todo aquello que debería contener, como mínimo, un Plan de Internacionalización.

En primer lugar, debemos analizar dónde estamos.

Primera parte del Plan de internacionalización: se trata de un análisis exhaustivo de cuál es la situación actual de nuestra empresa aplicado a la incursión de la misma en los mercados exteriores a nivel de producción, tecnología, logística, organización de la corporación, marketing y comunicación, recursos financieros, humanos, etc… Detalles como si nuestro responsable de comunicación domina perfectamente los idiomas de los países en los que queremos incorporar nuestros productos o servicios o si nuestra marca puede ser interpretada correctamente en un país extranjero son claves en este proceso.

Por ejemplo, la bodega texana ‘Kagan’ no tuvo en cuenta cómo podría sonar su nombre en el mercado hispano o las cremas de verduras japonesas ‘Pota’ no cayeron en la cuenta de lo que su marca significaba en en lenguaje coloquial español. Son un mero ejemplo de la importancia de analizar bien cuál es nuestra situación actual antes de embarcarnos en un proceso de internacionalización que buscamos tenga éxito.

Del mismo modo que debemos analizar nuestra empresa, debemos analizar el sector, es decir, en qué estado se encuentra el sector de actividad de nuestra empresa en el extranjero y, además, qué factores culturales, políticos, legales o económicos determinan el o los mercados en los que queremos penetrar. ¿Hay barreras de entrada? ¿Cómo repercute la fiscalidad en cada territorio? ¿Está la sociedad de ese país preparada para interesarse por un producto como el nuestro? ¿Cuál es nuestra competencia internacional, tanto de productos de producción propia del país como aquellas empresas que ya exportan esos productos en los mismos países? Muchas son las respuestas que debemos conocer antes de embarcarnos en la aventura.

En segundo lugar, debemos analizar dónde queremos estar en el futuro.

Segunda parte del Plan de internacionalización: llegados a este punto, lo primero es determinar cuáles son los objetivos generales de nuestra estrategia de internacionalización divididos en etapas (corto, medio y largo plazo). Para ello, seleccionamos cuáles son los mercados en los que queremos introducirnos (un mismo producto puede funcionar en un estado y no tener ningún éxito en otro), cuáles son los productos que queremos introducir (no tenemos por qué exportar toda la gama de productos de nuestra empresa, quizás sólo alguno de ellos tiene cabida en un mercado internacional) y fijar cuál es la cuota de mercado que pretendemos conseguir en el tiempo.

Hay que tener en cuenta que la selección de los mercados objetivos es una de las partes más complicadas e importantes de nuestro plan de internacionalización. La elección debe estar totalmente justificada en términos de costes de distribución y transportes, fiscalidad e impuestos, estado de la demanda en el país, situación del consumo, etc.

También es importante saber exactamente qué productos comercializaremos en cada etapa del proceso. En muchas ocasiones, es mejor optar por ofrecer los productos que tienen una mayor ventaja competitiva o que son muy novedosos en el mercado objetivo y después ir ampliando nuestra oferta.

Por supuesto, debemos aclarar una duda importante en esta parte del proceso: ¿hemos de adaptar nuestro producto al mercado seleccionado? Tanto del propio producto como de las normas de embalaje, etiquetado, seguridad…

Después, deberemos saber cómo vamos a llegar.

Tercera parte del Plan de internacionalización: en esta fase, hemos de diseñar qué estrategias seguiremos para alcanzar los objetivos marcados en los puntos anteriores en un determinado plazo de tiempo. Debemos especificar qué tareas se han de llevar a cabo y quienes serán los ejecutores de las mismas.

¿Tenemos claro cuál va a ser la forma de acceder a cada uno de los mercados exteriores? ¿Vamos a contratar un distribuidor propio del país en cuestión o vamos a optar por la venta a distancia? ¿Pretendemos instalar una sucursal en el país o queremos optar por una franquicia internacional? Las opciones son innumerables y para cada empresa habrá un sistema que funcionará mejor.

Evidentemente, cada opción tiene sus ventajas e inconvenientes. Si creamos nuestro propio sistema de venta directa podremos controlar directamente la actividad pero supondrán unos costes mucho más elevados y si subcontratamos el proceso de venta reduciremos los costes pero no podremos controlar del mismo modo todo el proceso. Depende, en gran medida, de la capacidad de financiación de nuestra empresa y de cuáles sean nuestros objetivos a largo plazo.

También analizaremos cuál será el precio del producto (a veces, los precios han de variar en función del país objetivo y la competencia) y saber cuál será nuestra estrategia de promoción y publicidad, todo ello, enmarcado dentro de un calendario con plazos de actuación y presupuesto estimado de ejecución.

Si desea ayuda para confeccionar un plan de internacionalización y asesoramiento para lanzar su empresa al mercado exterior, póngase en contacto con nosotros a través de info@ramon-asociados.com o en nuestra página web.

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