Una de las asignaturas pendientes de las empresas valencianas -y las españolas en general- es saber aprovechar las oportunidades de expansión internacional: el 99% de las pymes nacionales no exportan de manera regular. La internacionalización es una gran opción como salida a la crisis española, como una forma de incrementar las ventas o como un método de diversificación de riesgos. Sean cuales sean nuestros motivos, si estamos considerando abrirnos al mercado global, deberemos conocer una serie de factores.

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En primer lugar, no es lo mismo internacionalizarse que exportar. La exportación consiste en vender productos a compradores que residen en el extranjero, mientras que la internacionalización implica un proceso más complejo que hace referencia a la venta de productos o servicios de forma más continuada en el extranjero, interaccionando con los mercados internacionales, con una planificación minuciosa para implantar el producto o servicio en el mercado exterior y una serie de costes y beneficios que son notablemente superiores.

Por esa razón, en un mundo en plena globalización, es necesario cambiar el modelo de gestión de nuestra pyme si queremos internacionalizar la empresa. Para ello, el primer paso es consultar con una asesoría especializada que nos pueda guiar en la internacionalización de nuestra empresa, es decir, que nos ayude a implantar una estrategia internacional de forma progresiva. Una de las opciones más elegidas para testear si nuestro producto funcionaría en el extranjero es comenzar por las exportaciones en los países a los que queremos acceder, ya que la inversión es mucho menor y puede ser un paso previo. La internacionalización se debe considerar como un proyecto a largo plazo y lanzarnos a la deriva para vender nuestros productos fuera de España podría ser una catástrofe.

El hecho de que seamos una pyme no significa que no podamos internacionalizar la empresa, sino todo lo contrario. Lo único que tenemos que saber es que el proceso será lento, que no podremos expandirnos hacia todos los mercados (por factores culturales e idiomáticos, presupuestarios, legales, aduaneros, burocráticos y logísticos, principalmente) y que un consultor externo deberá realizar un diagnóstico.

¿ESTAMOS PREPARADOS PARA INTERNACIONALIZAR NUESTRA EMPRESA?

Antes de iniciar todo el proceso, tendremos que tener claros a qué mercados queremos expandirnos (el mueble valenciano, por ejemplo, no funcionará igual en Europa que en Asia, ni todos nuestros productos serán de interés en el mercado americano). Para ello, lo más indicado suele ser la captación de un distribuidor que conozca muy bien el mercado de cada país y estar al corriente de las posibles barreras de entrada en cada zona. Cada país tiene sus hábitos de consumo, su índice de precios, su competencia… y un distribuidor especializado debe convertirse en nuestra figura clave en cada región.

El gigante de la moda española, Inditex, realizó una estrategia muy trabajada para la internacionalización de Zara. La primera tienda que abrió fuera de España fue en Oporto (Portugal), país muy apropiado para probar el mercado debido a la proximidad geográfica, cultural y climatológica con España. Después se trasladó a Nueva York y a París, siendo México su siguiente destino. A día de hoy, Zara se internacionaliza especialmente en América Latina debido a la proximidad cultural y climatológica (en general, la ropa de España y América Latina es más estival) y más del 80% de la facturación de Zara proviene de las tiendas internacionales.

Dependiendo del país, el público objetivo puede ser distinto para un mismo producto. Volviendo al ejemplo de Zara, en países como México o Rusia, sus compradoras son la población con un mayor poder adquisitivo, mientras que en España, se considera una marca de ropa asequible. También es diferente el PVP de la firma: en EEUU y Asia, los precios son un 45% más elevados que en España, mientras que en Grecia sólo un 10%. A esto influyen factores como el precio de alquiler del local, los salarios de los trabajadores, los gastos de aranceles, aduanas e impuestos… la firma de Amancio Ortega tiene como norma que todas sus tiendas sean rentables, por lo que los costes de la tienda Zara de la quinta Avenida de Nueva York no serán los mismos que los de la calle Ermú de Atenas.

zara

Una de las primeras preguntas a las que deberemos responder con la ayuda de nuestra asesoría empresarial es si realmente tenemos la viabilidad económica y financiera para ello. El proceso tiene una serie de costes, ya no únicamente a nivel de producto y transporte, sino de gestión, de personal, de investigación, de comunicación… Actualmente, hay numerosas ayudas y subvenciones para la internacionalización.

En Valencia, podemos contar con las ayudas de IVACE Internacional, las del ICEX (Instituto de Comercio Exterior) o las del PIPE (Plan de Iniciación a la Promoción Exterior), entre otras. De hecho, el 23 de abril se abrió la convocatoria de préstamos bonificados del Instituto Valenciano de la Exportación para apoyar la internacionalización de la empresa valenciana, con prestamos para PYMES con sede social en la Comunitat Valenciana y presupuesto de entre 20.000 y 175.000 euros.

Dependiendo de cuál sea nuestro producto -o servicio-, fijaremos nuestro punto de mira en determinados países. En la Comunidad Valenciana, los principales clientes son Francia, Alemania y Reino Unido, siendo los automóviles, la fruta y la cerámica los más exportados, pero también deberemos tener en cuenta cuáles son los mercados emergentes. En India, el nuevo Gobierno está implantando políticas de incentivos financieros para la inversión, México está contando con el apoyo de la economía norteamericana mientras que China se está desacelerando y Japón es un país en el que las empresas suelen tener una mayor rentabilidad que en Europa.

La confección de un plan de internacionalización nos será de gran ayuda para todas las comprobaciones necesarias. Es un documento similar al plan de empresa pero adaptado a la expansión internacional, en el que se analizan las DAFO (debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades) de nuestro producto o servicio en el extranjero. En él, contemplaremos cómo modificar tu estructura interna para adaptarte al cambio, cuáles son los costes y de dónde obtendrás la financiación, quién o quiénes serán tus distribuidores o socios en las diferentes regiones, cómo será la estrategia de expansión, cuáles son las barreras de entrada y cómo gestionarás el salto, cómo funciona el mercado de cada región y cuáles de tus productos lanzarás en cada zona, cuál será la dinámica de producción o prestación de servicios y por supuesto, establecer la planificación temporal de la puesta en marcha, es decir, determinar cual es el estado actual de nuestra internacionalización y hacia dónde vamos, en forma de cronograma.

Como se puede comprobar, internacionalizar una empresa es una tarea que, pese a que puede ser muy rentable, tiene un coste económico y personal importante. Si necesitas asesoría en la internacionalización de tu empresa, ponte en contacto con nosotros a través de jmramon@ramon-asociados.com o en nuestra página web:

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