El freemium es uno de los modelos de negocio más utilizados por los emprendedores en internet. Fusiona las palabras “free” y “premium” para ofrecer un servicio gratuito básico y uno de pago avanzado. Así, se permite la captación de un mayor número de clientes al ofrecerlo abierto a la espera de que un porcentaje de ellos decidan pagar por incrementar los servicios. Lo vemos continuamente en las aplicaciones móviles. Nos descargamos apps gratuitas que ofrecen servicios de pago premium. Pero, ¿Cuál es el secreto de los modelos de negocio freemium?

Modelos de negocio Freemium

 

El funcionamiento, para el cliente, es sencillo. Obtiene gratuitamente una aplicación y después decidirá si quiere adquirir esa licencia ‘Premium’ que ofrece más herramientas. Como es evidente, las probabilidades de que un usuario descargue directamente una aplicación de pago son muy bajas. Las de que descargue una gratuita son mucho más altas: lo peor que puede pasar es que no me guste y deje de usarla. Por tanto, los modelos de negocio freemium buscan captar un gran número de clientes y hacer premium a algunos de ellos. ¿Cuál es el principal problema de este método?

El principal problema del modelo freemium es alcanzar una buena tasa de conversión

El producto, en este caso la aplicación, deberá ser muy popular para ser rentable. Deberá tener un gran número de usuarios para que el porcentaje de clientes de pago sea representativo. La tasa de conversión de free a premium suele ser, obviamente estamos generalizando, menor de un 1%. Así que, podemos sacar nuestras propias cuentas. ¿Y cuál es la principal ventaja?

Los modelos de negocio freemium ayudan a crear una necesidad

El freemium permite a la empresa presentar el producto de forma gratuita y crear en el comprador una necesidad. Haber estado utilizando la aplicación de forma gratuita durante un tiempo le ha hecho familiarizarse con ella, confiar, fidelizarse… Así, es mucho más sencillo que tome el riesgo de pagar por ella.

Veamos un claro ejemplo: Spotify. La aplicación para escuchar música online es una de las más populares de internet. Es gratis para la mayoría de los usuarios, que pueden escuchar canciones sin limite pero interrumpiendo el momento por la publicidad. Estos modelos suelen funcionar bastante bien porque el usuario ya sabe que si tú no pagas por algo, alguien está pagando, y acepta bastante bien la publicidad cuando un servicio es gratuito. En la modalidad premium, el cliente no escucha anuncios. Pero además, ofrece el audio de mayor calidad y la posibilidad de descargar las canciones para escucharlas sin conexión a internet.

¿Cómo detectar qué atributos harán que un cliente quera dar el paso a ser premium?

La posibilidad de escuchar las canciones sin conexión a internet es, hoy en día, una de las razones de mayor peso de los usuarios para pagar la versión premium de Spotify. La razón es muy sencilla: se ahorran datos móviles. Cuando están conectados al wi-fi no hay problema, pero cuando se trata de gastar los megas, la posibilidad de poder escuchar la música que se quiera sin conexión es una gran ventaja competitiva.

Así pues, Spotify premium ofrece dos grandes ventajas: el ahorro de datos móviles y la inexistencia de publicidad. Si estamos en casa con los amigos y vamos a poner música, quizás nos incomode estar siendo interrumpidos todo el tiempo por “los anuncios”.

Algunos modelos de negocio lo que deciden es comenzar a ofrecer un servicio gratis durante un tiempo para que el usuario lo pruebe y después hacerlo de pago. Eso no es un servicio freemium. El freemium implica que el usuario de verdad puede elegir entre la modalidad básica y la modalidad de pago.

¿Cuáles son las claves para lanzar un modelo de negocio freemium que funcione?

Lo primero y principal es pelear día a día para que la versión premium sea excepcional. Nuestros esfuerzos siempre deben orientarse a ello. El usuario siempre optará por no pagar versiones especiales a no ser que realmente ofrezcan un valor añadido. Así pues, la empresa debe trabajar constantemente para mejorar esa tasa de conversión de free a premium de la que hablábamos. ¿Cómo lo haremos? Mediante tres vías principales:

• la comunicación: ciudar la estrategia de marketing para promover el paso de free a premium. No consiste en bombardear constantemente al usuario, sino en recordarle todo lo que se está perdiendo por no ser premium. Y hacerlo de forma comedida, que realmente no interrumpa el uso de la aplicación. Muchos modelos freemium, para ello, optan por viralizarse mediante marketing de amigos, es decir, si traes un amigo recibes algo a cambio. Por ejemplo, el gigante Dropbox, regalaba almacenamiento adicional en las cuentas a aquellos que registrasen nuevos amigos. Fórmulas hay muchas, cada uno ha de encontrar la suya.
• Alcanzando el punto exacto de fusión entre free y premium: ¿esto qué quiere decir? Que el free debe ser lo suficientemente bueno para que el usuario se registre o descargue nuestra aplicación pero lo suficientemente incompleta para que, con el tiempo, quiera optar por la versión premium. Este punto es muy difícil de alcanzar y suele hacerse mediante pruebas y comprobaciones de la tasa de conversión en cada una de ellas.
• El precio del servicio premium: obviamente, el precio es uno de los factores que más influyen. Por supuesto, aquí no estamos hablando de implantar políticas low cost en nuestra empresa. Pero sí en saber encontrar cuál es el precio que el consumidor está dispuesto a pagar y que a la vez haga rentable nuestro modelo de negocio. Si necesitas ayuda, en este artículo te explicamos cómo fijar el precio de un servicio.

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