“Mi empresa lleva funcionando correctamente unos cuantos años. Es rentable y está relativamente consolidada, pero hemos llegado a un punto en el que no conseguimos aumentar las ventas hagamos lo que hagamos, es decir, que nuestro negocio se ha estancado.” Algunos empresarios que acuden por primera vez a nuestra asesoría de empresas en Valencia lo hacen porque han llegado a ese temible momento en que su empresa no puede crecer más.
Esto puede suceder porque no hay mercado suficiente (el mercado es mucho más pequeño de lo que los emprendedores pensaban cuando desarrollaron su idea), porque no se ha elegido bien el tipo de público, porque el mercado está ya muy saturado, porque nuestra propuesta no es lo suficientemente atractiva, porque se han dado una serie de cambios en los hábitos de consumo…
La razón y causas de este estancamiento es importante conocerlas, no para fustigarnos, ya que no necesariamente esto significa que nos hayamos equivocado como empresarios, sino para saber cómo deberemos reinventar nuestra empresa, bien introduciendo pequeñas variaciones en nuestro modelo de negocio o bien cambiándolo por completo, siempre dependiendo, como hemos dicho, de cuáles sean realmente las causas de nuestro estancamiento.
Si nos replanteamos cambiar el modelo de negocio, estamos hablando de “pivotar” nuestra empresa. El término, heredado del baloncesto, hace referencia al jugador cuya función es rotar sobre sí mismo para mantener la posesión del balón, protegiendo la pelota y buscando una posición segura. Aplicando este concepto al mundo empresarial, representa la idea de hacer cambios en el modelo de negocio para seguir creciendo, cambios que pueden ser pequeñas modificaciones o transformaciones sustanciales. No es una decisión fácil, pero como empresarios, debemos ser capaces de buscar nuevos mercados y de adaptar nuestro modelo a las demandas y tendencias de los consumidores.
En cualquier caso, lo más recomendable es consultar con nuestro asesor empresarial. Generalmente, un empresario ha dedicado tantos esfuerzos a su proyecto, que no es capaz de ver con objetividad los cambios que éste necesita, bien para convertirlo en un negocio rentable o bien para hacer que éste siga creciendo. Sin embargo, desde nuestro departamento de consultoría económica hemos querido revisar algunos ejemplos de empresas que supieron pivotar para reinventar con éxito sus negocios.
1) CUANDO NUESTRO MODELO DE NEGOCIO ES DEMASIADO LIMITADO
En determinadas ocasiones, el problema está en que nuestro modelo de negocio no tiene la suficiente rentabilidad porque éste es demasiado limitado. Esa conclusión nunca debe tomarse sin haber probado antes distintas estrategias para hacer crecer la empresa pero también hay que tener en cuenta que muchas de las que se encuentran en esa situación terminan cerrando, siempre y cuando no se replanteen el enfoque y sobre todo, el modelo de negocio.
Puede servir como ejemplo la plataforma de pagos online PayPal, que aunque hoy es la principal aplicación para realizar pagos por internet sin tener que compartir los datos bancarios entre compradores y vendedores, nació como una app para enviar dinero únicamente entre PDAs. Su modelo de negocio era excesivamente limitado, así que a los pocos años se fusionaron con una empresa de servicios financieros online y decidieron convertirse en una plataforma de pagos para productos comprados a través de mercados en los que el cliente no quiere facilitar sus datos bancarios a compradores aleatorios, concretamente, para eBay.
2) CUANDO NUESTRA PROPUESTA NO ES LO SUFICIENTEMENTE ACTRACTIVA
Como ejemplo, sirve la popular red social Instagram, que en sus inicios no era más que una red de geolocalización (app móvil para informar a nuestros contactos de los locales y lugares que visitamos) pero comprobaron que el punto fuerte de su aplicación era la subida de fotos de los platos de comida, los locales y los amigos en ellos, etc… con lo que cambiaron la idea inicial hasta convertirla en lo que es hoy, una red para compartir fotos públicamente con distintos filtros de colores. En sólo 10 meses, la nueva red social había registrado a 9 millones de usuarios.
Incluso hay algunos casos en los que el pivote de la empresa ha sido un cambio radical, como es el caso de la plataforma de compras con descuento Groupon, que lejos de nacer como una página de cupones de descuento en internet, surgió como una página web para recaudar fondos para proyectos solidarios que no conseguía encontrar su rentabilidad. Como empresarios, debemos saber dejar de lado el cariño que le tenemos a nuestra idea inicial y estar abiertos a experimentar con lo que nos ofrece el mercado. Con estos dos ejemplos podemos comprobar que pivotar puede significar un cambio radical o unas simples modificaciones que preservan nuestra esencia.
3) CUANDO NO HEMOS ELEGIDO BIEN NUESTRO TIPO DE PÚBLICO
En ocasiones, pivotar implica únicamente reorientar nuestro producto para que llegue a un cliente objetivo distinto. La red social Facebook, por ejemplo, nació para conectar a jóvenes universitarios de todo el mundo, pero a partir de 2005, una vez el mercado universitario estaba copado, se convirtió en una red generalista abierta para mayores de 13 años. Con ello, el número de clientes aumentó de forma exponencial hasta convertirse en lo que es hoy. Eso sí, a veces, cambiar o ampliar nuestro target implica perder algunos clientes que ya teníamos, por lo que hay que tener un especial cuidado cuando decidimos variar nuestros clientes objetivos.
4) CUANDO EL MERCADO ESTÁ DEMASIADO SATURADO
Cualquier empresario con experiencia sabe que es muy complicado competir en mercados saturados, pero una de las opciones para hacerlo es pivotar nuestra empresa y cambiar de rumbo. El cambio puede ser mínimo (modificando nuestro producto para diferenciarlo sustancialmente de la competencia, consiguiendo así que éste sea mucho mejor que los que ofrecen otras empresas) o puede ser cardinal, pasando a vender un producto completamente diferente pero para un mismo tipo de público o para la satisfacción de una misma necesidad. Para cada empresa hay mil cambios posibles, pero vamos a ver un ejemplo de cambio radical que desembocó en un gran éxito:
Nintendo, que en sus inicios se dedicaba a la comercialización de barajas de cartas, realizó un cambio radical en su modelo de negocio probando con distintas formas de ocio hasta que encontró en los videojuegos su máxima rentabilidad. La razón: el mercado de venta de naipes estaba excesivamente saturado.
5) CUANDO EL MERCADO ESTÁ CAMBIANDO
Muchas veces hemos comentado en nuestro blog que una empresa que no es capaz de adaptarse a los cambios es una empresa con muchas probabilidades de fracasar. Un ejemplo de pivotar adaptándose a los cambios en las tendencias de consumo es el de los cuadernillos Rubio, que cuando se produjo la digitalización progresiva de todas las formas de ocio y formación, reaccionaron introduciéndose en el mundo de las aplicaciones móviles, readaptando sus populares cuadernillos de papel en apps para móviles y tablets.
Si crees que tu empresa ha llegado a su punto de estancamiento, ponte en contacto con nuestro departamento de consultoría empresarial a través de info@ramon-asociados.com o en nuestra página web.
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