Cuantificar el valor de una empresa es bastante complicado. Al fin y al cabo, las cosas valen lo que uno está dispuesto a pagar por ellas. En el mundo empresarial, fijar el valor para la compraventa de una empresa es una tarea compleja en la que influyen muchos factores. De hecho, podríamos decir que no existe un único método para calcularlo. Para quienes quieren vender una empresa, ésta tiene un alto valor que depende, en gran medida, de factores personales. Sin embargo, para el empresario que desea comprar una empresa, es la rentabilidad de la misma su mayor preocupación. Así, ¿Cómo se fija el precio de la venta de una empresa?

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¿Qué debemos tener en cuenta a la hora de fijar el precio para vender o comprar una empresa?

Son muchos los elementos que debemos considerar a la hora de establecer un precio de venta de una empresa. Cuál es su posicionamiento en el mercado, su cartera de clientes, el valor del equipo humano si queremos continuar con él, la maquinaria, el fondo de comercio, el valor de marca…

Primero, hemos de tener en cuenta una dura realidad que hace compleja la compra o venta de una empresa. Hay un empresario propietario que va a vender su empresa. Porque se va a jubilar, porque ésta no es rentable, porque quiere cambiar de profesión… Cualquiera que sea la razón, es una persona que ha invertido mucho tiempo, esfuerzo e ilusión en un proyecto. ¿Esto qué quiere decir? Que para él, su empresa tendrá más valor de lo que probablemente tenga para el que la quiera comprar.

¿Cómo se calcula objetivamente el valor de venta de la empresa?

Como es obvio, los factores personales no se incluyen en el estudio para determinar el valor de una empresa. Por esta razón, el vendedor de la misma puede no estar de acuerdo, en ocasiones, con el resultado del análisis. Sin embargo, el fondo de comercio podrá reflejar más fielmente el valor de la misma. Sus propiedades, maquinaria, contratos, cartera de clientes, licencias, etc.

Cuando hablamos de elementos físicos, la medición es más sencilla. La maquinaria, vehículos, etc tienen un valor concreto en el mercado de segunda mano. Así, este apartado es mucho más fácil de cuantificar objetivamente. En cuanto al equipo humano, la fase es algo más compleja.

Las empresas pueden comprarse con o sin equipo humano. Por norma general, desde nuestra asesoría empresarial en Valencia siempre recomendamos que se mantenga el personal. Los trabajadores conocen la empresa y son un factor muy importante en su buen funcionamiento. Además, es una buena fórmula para tratar de conservar los clientes de la empresa. Sin embargo, no siempre deberíamos hacerlo y para ello en primer lugar depende de nuestros objetivos.

Veamos un ejemplo. Queremos comprar una empresa, un bar que se traspasa por la jubilación del dueño. La cocinera tiene 45 años y lleva diez años en ella. ¿Sería importante mantenerla? Si lo que buscamos es que el bar mantenga su esencia porque funciona, sí. Si lo que queremos es deshacernos de la imagen anterior del bar y únicamente nos interesa su local, licencias y ubicación, entonces no. Así pues, hemos de saber cómo de importante es el factor equipo humano en el modelo de negocio. Como es evidente, no es lo mismo la vinculación de un cliente con la persona que le vende, por ejemplo, unas gafas de sol, que con el médico que lleva 20 años tratándole la vista.

¿Qué otros elementos influyen en la fijación del precio a la hora de vender o comprar una empresa?

La cartera de clientes y los contratos con los proveedores son otro de los factores a tener en cuenta. En cuanto a los clientes, no hay nada que pueda garantizarnos que éstos vayan a quedarse en nuestra empresa. Sin embargo, sí hay varios factores a tener en cuenta al comprar una cartera de clientes. Debemos saber cuál es la proporción de clientes que realmente se cambiarán a nuestro negocio.

Volviendo al ejemplo anterior, cuanto más importante sea la vinculación con el equipo humano, más probable es que los clientes se marchen si decidimos no mantener la misma plantilla. Sin embargo, hay otros factores que también influyen, como la relación contractual del cliente con la empresa. Ante el cambio de titularidad, éstos no estarán obligados a mantener sus contratos. Sin embargo, es probable que decidan probar suerte con nosotros antes de cambiar si existe esa vinculación contractual.

Y algo que siempre debemos tener muy en cuenta a la hora de comprar una empresa es la frecuencia de compra. Por supuesto, el número de clientes es importante, pero más aún lo es la frecuencia de compra. No es lo mismo tener 100 clientes que compran una vez al año que 60 clientes que compran una vez al mes. ¿No?

Además, el empresario vendedor y el empresario comprador siempre han de pactar los roles en el periodo de transición. Volvamos al ejemplo de un oftalmólogo que lleva treinta años de ejercicio. Va a jubilarse y traspasará su clínica a otro doctor. Si un paciente llama para pedir cita y, de pronto, es otro médico el que le atenderá, quizás decida no acudir a la consulta. Sin embargo, si éste nuevo doctor ha ido poco a poco conociendo a los pacientes, el éxito será mucho mayor.

¿Y qué sucede si queremos comprar una empresa insolvente?

Si lo que deseamos es comprar una empresa insolvente, la cosa se complica. Adquirir una empresa que ha presentado concurso de acreedores, puede ser una buena oportunidad de crecimiento. Os recomendamos que leáis este artículo sobre la compra de empresas insolventes para profundizar en el tema.

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