Desde nuestra asesoría de empresas nos gusta compartir artículos sobre experiencias de éxito y fracaso de grandes empresas. Especialmente, de cómo podemos aplicarlo a las pymes de nuestros clientes para progresar. (Y también para evitar cometer errores de vez en cuando). Hoy vamos a centrarnos en uno de los ejemplos de los que más puede aprender una pequeña y mediana empresa. Hoy vamos a aprender de Apple.

Mucho podemos aprender de la empresa que revolucionó el mercado de los smartphones o de los ordenadores desde nuestra perspectiva de pyme. Así que hoy vamos a centrarnos en cinco cosas que tu pequeña y mediana empresa puede aprender de Apple.

5 cosas que tu pequeña y mediana empresa puede aprender de Apple

1) No vendas, aunque tu objetivo sea vender

Apple, evidentemente, vive de tener clientes. Clientes que compran sus productos. Pero no busca clientes. Lo que busca es tener “fans”, seguidores. ¿Quieres aprender de apple? Busca consumidores que sean prescriptores de tu marca, que estén orgullosos de lucir “tu iPhone”. . Y esto se consigue no centrando tu discurso en vender. Ni centrando las experiencias en sus tiendas en vender.

Los empleados de la Apple Store no están entrenados para intentar vender todo el tiempo. Cualquier usuario sabe que el fin último de una tienda es vender, pero es muy molesto entrar en un comercio y notarlo. A nadie le hace sentir cómo un vendedor desesperado por vender.

A los trabajadores de la tienda Apple se les permite estar hablando con un cliente todo el tiempo que sea necesario, el que ellos consideren, se venda o no se venda. De hecho, en Apple Store, el cliente tiene que abandonar la tienda con dos opciones: o habiendo comprado algo o estando encantados de haberla visitado. Cualquiera de las dos es una buena “venta”.

Tampoco en los anuncios de Apple se busca, descaradamente, vender. Sí, todos sabemos que el fin último es ese, pero no lo reflejan de forma agresiva. No suelen incluir los precios, ni siquiera suelen hacer hincapié en las prestaciones del producto. Van más allá, apelan a la sensación subjetiva de tener un producto Apple.

2) Asóciate con el prestigio, no con los precios más bajos

Otra cosa que todas las pymes deberían aprender de Apple es la asociación de su marca con el prestigio. Los productos Apple han conseguido asociarse con el prestigio. Muchos clientes sí están dispuestos a pagar más por un producto si éste se asocia con una calidad superior. El sector de la tecnología se presta mucho a ello, pero también otros como la moda, el automovilismo, la restauración, el ocio… Conseguir que tu producto o servicio se relacione con el prestigio, a largo plazo, incrementará tus ventas.

Esto ya lo hemos comentado en anteriores ocasiones. El low cost no suele ser buena idea para las pequeñas y medianas empresas. Muchos emprendedores consideran que su forma adecuada de competir es por precios. Pero en la mayoría de los casos, se equivocan. Apple sabe que centrar su competencia en el precio es una carrera en picado. Apple ofrece una propuesta de valor única. ¿Su precio es más alto que el de la competencia? Sí. Pero ese incremento de precio está justificado, o al menos, así lo cree el consumidor. De este modo, la comunicación debe centrarse en tu propuesta de valor, no en tu precio.

3) Busca la diversidad en tu plantilla

En aspectos de contratación de personal, Apple lo tiene claro. Su proceso de selección suele basarse en la búsqueda de talento innovador. Muchos gerentes y directivos de empresas piden al departamento de recursos humanos que contraten a gente que “piensa igual” que ellos, es decir, que tengan una visión común. Sin embargo, puede ser muy positivo para una pequeña y mediana empresa balancear eso. Se trataría de formar una plantilla que conserve una parte más tradicional o conservadora con aquella más innovadora. Si quieres aprender de Apple, diversifica el personal de tu empresa.

Y en sus tiendas, también encontramos mucha diversidad. Desde vendedores con estilo más clásico hasta jóvenes con tatuajes, pelos de colores, piercings o crestas. Su intención es mostrar que la diversidad de Apple es real. Igual que todos somos diferentes, ellos también lo son. Eso es una parte clave de la identificación del consumidor con los valores de la marca. Si tienes un iPhone, eres diferente. Si tienes un iMac, eres diferente. Por eso, nuestros “genios” (así llaman a los trabajadores de las tiendas Apple) también lo son.

4) La creación de una experiencia

A no ser que seas dentista, siempre vas a poder jugar la carta de generar una experiencia. No es lo mismo visitar una tienda de informática o telefonía cualquiera, que visitar una Apple Store.

En primer lugar, la sencillez que evocan sus establecimientos. Las Apple Stores son amplias, limpias, están bien iluminadas y muy ordenadas. No vemos los cables a la vista, las pantallas de los ordenadores y tablets están limpias, todo está dispuesto ordenadamente para crear un deleite visual.

En una Apple Store, la experiencia es muy diferente. Al consumidor se le permite tocar los productos, crear una experiencia multisensorial. El hecho de poder jugar con los productos que se exponen crea una conexión emocional entre el comprador y el objeto deseado.

Y si has salido de la tienda Apple con un producto comprado, la experiencia sigue. Centran muchos recursos en diseñar la mejor experiencia para los consumidores. Desde el mismo momento en que uno saca un producto Apple de una caja, se ve envuelto en la experiencia. El desempaquetado (unboxing) es una experiencia en sí, y también lo es los primeros pasos de configuración de los mismos.

5) Crea una estructura de trabajo horizontal

La estructura de trabajo en Apple es horizontal. ¿Esto qué quiere decir? Que sus empleados no se encuentran con barreras burocráticas para intentar cualquier cambio o innovación. La estructura permite que puedan tomar determinadas decisiones sin que sean aprobadas por 7 departamentos.

Así, Apple está siempre innovando. Probar cosas nuevas implica asumir el riesgo a fracasar. Y sí, Apple también fracasa a veces, pero en la empresa, se motiva a los trabajadores a seguir probando cosas nuevas.

No se trata de que cualquier empleado pueda tomar decisiones constantemente sin consultarlas. Se trata de motivar a los empleados a que quieran aportar e innovar, formar parte del crecimiento de la empresa. Steve Jobs lo tenía claro: “No tiene sentido contratar a personas inteligentes y después decirles lo que tienen que hacer”, afirmaba. “Nosotros contratamos a personas inteligentes para que nos digan qué tenemos que hacer.”

De este modo, los empleados de la empresa pueden ayudar a que ésta crezca. Deben poder acceder al director de la misma o al gerente de forma sencilla, sin demasiadas barreras. Que la puerta siempre esté abierta para escuchar las ideas de aquellos que quieren innovar en nuestra empresa.

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