Una de las tareas imprescindibles que debe realizar el gestor de una empresa, no únicamente antes de crearla, sino a lo largo de los años de vida de la misma es analizar su competencia de forma constante. Bien sea realizando uno mismo el análisis, externalizando el servicio a una consultoría empresarial, o bien con un mix entre el propio trabajo de la empresa y la firma de consultoría. Conocer cuál es nuestra competencia en todo momento, qué nuevas empresas se introducen en el mercado y cómo evolucionan aquellas que ya existían antes que nosotros es indispensable para saber cuál es nuestra posición respecto a ellas. Hoy vamos a estudiar cómo podemos analizar la competencia de una empresa.

¿Cómo analizar la competencia de mi empresa?

Uno de los factores claves que se incluyen en el estudio de mercado de nuestro plan de empresa es el de analizar la competencia con la que deberá convivir nuestro nuevo negocio. Se trata de detectar las ventajas competitivas, debilidades y características de las empresas que ofrecen el mismo producto o servicio que nosotros -o que satisfacen la misma necesidad- para ayudarnos a tomar decisiones estratégicas que nos permitan competir con ellos.

Saber contra quién compite nuestro producto o servicio y dónde se encuentra, poder detectar oportunidades de negocio y nichos de mercado mal atendidos por ella, descubrir elementos en los que te sería posible diferenciarte de la misma y prepararte para su reacción ante tu incursión en el mercado son algunas de las razones por las cuales el análisis de la competencia debe realizarse de forma correcta.

Las dos primeras preguntas que deberemos realizarnos son las siguientes:

  1. ¿Quién es mi competencia directa?, es decir, aquellas empresas que operan en el mismo mercado que nosotros y que venden el mismo producto o servicio. Por ejemplo, si vamos a abrir un restaurante de cocina casera en Valencia, mi competencia directa serán todos los restaurantes de comida casera de la ciudad, y especialmente, los que operan en la misma zona en la que yo voy a inaugurar.
  2. ¿Quién es mi competencia indirecta?, es decir, aquellas empresas que ofrecen un producto o servicio distinto al mío pero que se dirige al mismo tipo de público objetivo y que cubre la misma necesidad que el mío. Un restaurante de comida vegetariana cubre la misma necesidad, aunque no se trate de competencia directa. También los portales de envío de comida a domicilio como La Nevera Roja o Just Eat y en definitiva, cualquier producto o servicio que pueda satisfacer la misma necesidad que la que satisface mi empresa.

Por norma general se tiende a menospreciar a la competencia indirecta cuando puede suponer para nosotros el mismo problema -o peor- que la directa. El té compite con el café, el teatro con el cine, la Coca-cola con los zumos de naranja, los gimnasios con los monitores de actividades al aire libre… Hay que saber tener en cuenta a todos nuestros competidores de una forma minuciosa para analizar la competencia de forma correcta.

Una vez tenemos claro quiénes son nuestros competidores, debemos seleccionar aquellos que analizaremos (obviamente, no podemos dedicarnos a investigar todos) y se debe elegir cuidadosamente en cuáles centraremos nuestro estudio. No hay que elegir demasiados, ni tampoco quedarnos cortos. Entre 6 y 10 empresas (bien elegidas) puede ser suficiente para el estudio exhaustivo de nuestra competencia, siempre dependiendo de cuál sea nuestro tipo de negocio. Pero, recordamos: se debe elegir muy bien cuáles serán las empresas en las que centraremos nuestro análisis.

Antes de comenzar el estudio también deberemos saber cuál será el alcance geográfico del mismo. Si estamos pensando inaugurar un restaurante de comida casera en Valencia, no será importante analizar la competencia en otros países o en otras ciudades de España, pero será muy importante el estudio a nivel local, ya no sólo en nuestro barrio, sino en nuestra propia ciudad. Nuestro estudio puede centrarse a nivel internacional, nacional, regional, local u on-line, dependiendo de dónde queramos operar y de nuestro tipo de negocio.

Para esto seleccionaremos aquellos competidores que consideremos más representativos para nuestro estudio de mercado y estos son los puntos mínimos que deberíamos conocer acerca de ellos:

  • Qué productos o servicios ofrecen, cuáles son las características del producto (tanto los puntos fuertes como aquellos que nosotros podríamos mejorar), cómo son producidos y cuáles son sus proveedores.
  • Cuáles son los canales de distribución y puntos de venta de la empresa.
  • Qué precios maneja la empresa en sus productos o servicios.
  • Qué estrategia de marketing y comunicación utiliza la empresa para comunicar sus servicios, tanto online como offline.
  • Cuál es el volumen de ventas de la empresa y cuál es su posición en el mercado.
  • Cuál es el tamaño de la empresa en cuanto a recursos y número de empleados.
  • Costes de producción y generales, acudiendo a los datos que obran en los Registros Mercantiles y otras fuentes económicas.

Toda esta información será imprescindible para evitar sorpresas desagradables (mercados que creíamos que podían ser muy productivos pero que no son excesivamente rentables, o aquellos que están tan saturados que el volumen de ventas es bajo, etc…), y especialmente, para diseñar la estrategia de entrada en el mercado.

El análisis debe realizarse antes de lanzar nuestro producto o servicio, es decir, en un momento en el que estemos a tiempo de realizar los cambios necesarios, de adaptarnos a la corriente del mercado y de encontrar la forma de mejorar aquellas debilidades que hayamos detectado en nuestros competidores. También es importante seguir analizando a la competencia a lo largo del tiempo para diseñar, día a día, nuestra estrategia de continuidad y crecimiento en el mercado.

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